许义：为什么建议中国旅游业进入轻资产运营
头条 > 产业前沿 > 生活服务 > 更新：2021/08/09
旅行社经营丨 作者/ 许义 整理 / 刘梦雨
这是公众号Travel星辰大海的第262篇干货文章
昨天的推送内容收到很多留言和反馈，有非常悲观直接表达建议转行的，也有比较乐观觉得国庆会火爆的，这是每个人理解和选择的不同。
你可以点击查看昨天的文章内容：
上午，北京的两家旅行社打来电话，我把今天沟通的一些内容放在这里，希望能够给这个时期的经营者，一些参考。
01.
当前旅游业经营环境
首先是当前旅游的经营大环境是比较不确定的：
旅游不仅是要看五一暑期国庆春节的淡旺季，还需要结合疫情的未知和不确定，“可经营的时间段”可能是间歇性的一段一段，这对经营者的决策判断要求很高。
不准备不投入，需求来了接不住，错失订单。
投入人力和成本，疫情反复几次，多大的企业几轮下来都扛不住。
今天旅游行业的“可经营的时间段”是在传统旅游淡旺季和不确定的疫情中夹缝中抢出来的。
以上这个经营不确定会伴随疫情长期存在，让今天小微的旅行企业经营者一直如履薄冰。
02.
轻资产VS重资产
面对反复的疫情，旅游业随时暂停又必须适应随时开启，怎么办？
疫情来了，认清形式，降低成本准备过冬。
疫情走了，手握用户，抓住短暂的经营周期。
“轻资产运营”，怎么理解轻和重。
这个观点不是最近才提，在写《新旅游》的时候，今年的四五月份，我又走访了国内的一些旅游企业，尤其是经历2020年疫情恢复的还不错的，希望通过不同企业经营情况的对比来探究模式背后的东西，其中一点的巨大差别就是他们拥有私域、内容、用户和品牌。
什么是轻资产？
拥有私域、内容、用户和品牌。
什么是重资产？
包机、渠道、资源、大量销售。
过去旅游行业的经营的理解需要依靠包机、渠道、资源甚至大量销售去开拓渠道。
这些都是重资产， 拥有就意味着成本，资源投入，员工投入，在疫情的反复挑战中让企业显得非常不灵活。
在今天的市场环境里，这些过去津津乐道的经营方式都开始受到怀疑，它们可能不是下个10年的中国旅游，更不是新旅游。
03.
新旅游VS老旅游
依靠包机：
德尔塔疫情发生以前，传统旅行社的包机也卖不动，德尔塔疫情发生以后，重资源的压力就更不用说了。
过去依靠包机、重资源的模式过的很好的一批旅行社，今年都过的比较辛苦，陷入越甩越卖不掉，越卖不掉越甩的怪圈。
依靠资源批发优势但无产品设计创新和其他维度的综合吸引，很难吸引用户。
除了价格，TO C的旅行公司，还应该拿什么和用户沟通？
一边是传统旅游的安静、一边是新旅游的热闹，包机获得价格便宜，但渠道变了用户变了，有资源价格优势，卖不掉又如何呢？
依靠大量销售：
过去旅游行业的经营依靠大量销售，今天呢？
内容的获客能力正在降低用户的决策成本。
我们自己的案例是[选地接]项目从开始至今过去了大半年，我们没有1个销售，没有1个客服，不花1分钱推广，但是每天都有找过来的目的地资源方。
TO B的案例或许有局限性，可以看看今天依靠公众号起家的旅行公司是否有传统的电销，上海的一家旅行社，18:00以后的电话铃声是“不好意思我们下班了，明天早上9:00后可以我们”。
他们依靠静默下单年GMV是一个亿，不需要销售。
来自小红书、抖音、公众号的渠道获客都不需要太多的“销售”时间。
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